GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG - ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HN

GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG - ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HN

(Sách điện tử - cung cấp bản miễn phí bởi AMBN)

NỘI DỤNG

Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1 Khái quát về quản trị bán hàng
1.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
1.2.1 Mục tiêu về nhân sự
1.2.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
1.3 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng
1.3.1 Cấu trúc của công ty
1.3.2 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng
1.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng
1.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng
1.5 Quản trị bán hàng: Một cái nhìn tổng thể

Chương 2: BẢN CHẤT CỦA NGHỀ BÁN HÀNG

2.1 Khái niệm:
2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
2.3 Lịch sử của nghề bán hàng
2.4 Phân loại các nghề bán hàng chủ yếu
2.5 Chức năng nhiệm vụ của người bán hàng
2.6 Những điều kiện về thể chất, tâm lý, kiến thức và phẩm chất của người bán hàng
2.7 Những cơ hội, khó khăn và các vấn đề về đạo đức:
2.7.1 Những cơ hội
2.7.2 Những khó khăn
2.7.3 Các vần đề đạo đức
2.8 Những vấn đề của người bán hàng trong thế kỷ 21
CÂU HỎI ÔN TẬP

Chương 3: GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

3.1 Khái niệm
3.2 Nhiệm vụ của giám đốc bán hàng
3.3 Những khác biệt giữa nhân viên bán hàng và Giám đốc bán hàng
3.4 Lựa chọn nhân viên bán hàng để bổ nhiệm GĐBH
3.4.1. Xác định những tiêu chuẩn lựa chọn:
3.4.2. Xác định các ứng viên:
3.4.3. Tham khảo ý kiến:
3.5. Quá trình chuyển tiếp từ nhân viên bán hàng trở thành GĐBH
3.5.1. Những khó khăn thường gặp:
3.5.2. Để thành công trong quá trình chuyển tiếp:
Câu hỏi ôn tập: 1/  Hãy nêu những nhiệm vụ của GĐ BH?

Chương 4: QUẢN LÝ NĂNG SUẤT CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

4.1 Năng suất của lực lượng bán hàng
4.1.1 Tăng thời gian hữu ích:
STt = TWt – (ATt + TTt)
4.1.2. Tạo ra những nỗ lực hiệu quả hơn:
Bảng 4.1: Số lần chào hàng và Doanh số bán hàng 6.000
Bảng 4.2: Vị thế bán hàng của công ty đối với khách hàng
4.2 Tăng năng suất thông qua phân chia khu vực
4.2.1 Phân chia khu vực
4.2.2. Phân chia lại tất cả khu vực:

CHƯƠNG 5

5.1 Các nguồn tuyển dụng
5.1.2. Các tổ chức trường học:
5.1.4. Các nguồn khác:
5.2 Lựa chọn
5.2.1. Bản tóm tắt và hình thức xin việc:
5.2.2. Phỏng vấn:
5.2.3. Quyết định lựa chọn:
CÂU HỎI ÔN TẬP

Chương 6: THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN

6.1 Yêu cầu huấn luyện
6.1.2. Đối với nhân viên bán hàng mới:
6.2 Thực hiện một chương trình đào tạo bán hàng
6.2.2. Các mục tiêu của chương trình:
6.2.3. Đánh giá nguồn:
6.2.5. Thực hiện chương trình:
6.2.6. Đánh giá chương trình:
6.3 Chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng
6.4 Tiến trình bán hàng căn bản: Bao gồm sáu bước:
Bước 1: Thăm dò khách hàng
Bước 2: Lập kế hoạch chào hàng
Bảng 6.1: Các thông tin cần thiết để lập kế hoạch chào hàng
Bước 3: Giới thiệu và dẫn chứng sản phẩm
Bước 4: Thương lượng với khách hàng
Bước 5 : Kết thúc chào hàng
Bước 6: Dịch vụ sau bán hàng
BÀI TẬP

Chương 7: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

7.1 Quản trị đội ngũ bán hàng
7.2 Chương trình lương thưởng
7.2.2. Các kế hoạch lương thưởng:
Ưu điểm:
Hạn chế:
7.3 Động viên lực lượng bán hàng
7.5 Đánh giá thực hiện
BÀI TẬP
CÂU HỎI ÔN TẬP

Cuốn sách điện tử này, chúng tôi làm miễn phí, tặng các bạn, dạng file Pdf, Epub, Mobi, Lit, Prc..

>>> Download sách giáo trình quản trị bán hàng